Как превратить встречу с потенциальным клиентом в сделку

Как превратить встречу с потенциальным клиентом в сделку

У вас назначена ВАЖНАЯ встреча? Вы хотите (или обязаны) заключить сделку? Уверен, что так оно и есть. Ниже вы найдете 12 советов, как превратить вашу встречу с потенциальным клиентом в сделку.

Эти элементы выходят далеко за пределы вашей «системы продаж. Они вообще преодолевают рамки традиционной торговли. Эти элементы предназначены для тех профессионалов, которые хотят устанавливать связи, а не просто продавать. Они заставят потенциального покупателя уважать вас. И помогут установлению партнерских отношений. Эти элементы пробу­дят у клиента желание покупать именно у вас.

Вот 12 основных элементов, которые вы должны включить в свое торговое представление:

  1.  Создавайте систему уверенности в вашей компании, то­варе или услуге и в себе самом, которая должна быть настолько сильной, что для вас заключение любой сделки будет само со­бой разумеющимся еще до встречи с покупателем. Такая психологическая установка — наиболее могущественный элемент, имеющийся в вашем распоряжении. Если ваша собственная убежденность слаба, то не будет и истинной страсти в ваших словах, а значит, вы не сможете заразить своим энтузиазмом потенциального клиента.
  2.   Делайте свое домашнее задание «вчера вечером». Подготовьте идеи, которые помогут клиенту больше произво­дить и получать большую прибыль. Наличие у вас идей, кото­рые способны помочь потенциальному покупателю, укрепит вашу уверенность в себе и в своих силах. Вы почувствуете го­товность к тому, чтобы победить и добиться своего.
  3.  Заранее расслабьтесь. Создайте свое собственное внут­реннее настроение. По дороге на встречу послушайте свою лю­бимую музыку. Будьте энергичны и в приподнятом настроении.
  4.  Настраивайтесь на то, чтобы помочь вашему потенци­альному клиенту достичь его целей, а НЕ продать свой товар. Это определит одновременно ваш план действий и по­вестку дня встречи.
  5.  Скажите потенциальному покупателю, что вы пришли предложить несколько идей, которые помогут ему. Это сразу же выделит вас на фоне всех остальных. У клиента с са­мого начала встречи возникнет к вам интерес, и он будет слушать вас.
  6.   Устанавливайте дружеские отношения с людьми, для которых вы проводите презентацию, до начала офици­ального разговора. Расположите их к себе. Если вы им не понравитесь, то значительно снизите вероятность заключения с вами сделки. Проведите небольшой разговор, который позво­лит вам найти что-то общее. Он помогает всем расслабиться, и если вы достаточно удачливы или умны, чтобы нащупать «связь» (нечто вызывающее интерес у вас обоих), то сумеете создать атмосферу для получения позитивного результата и на­чала отношений — не торговой презентации. Если ваш собеседник не улыбается, не проявляет дружелюбия в начале встречи, «ОКОПАЙТЕСЬ». Вряд ли вам удастся за­ключить сделку без сражения по поводу цены. Жесткий бизнес означает жесткие цены.
  7.  Задайте ОДИН убойный вопрос в начале встречи. Такой, который заставит потенциального клиента задуматься над новой информацией и отреагировать так, как нужно вам. Постарайтесь, чтобы его ответ содержал информацию о про­шлом опыте клиента или отражал его мнение. Заставьте его думать. «Зацепите» его. Заслужите его уважение с помощью своих вопросов.
  8.  Создавайте во время разговора значимые моменты и зоны дифференциации. Это напоминает борьбу за приз. Вы должны побеждать в каждом раунде, иначе не выиграете в со­ревновании. Вы не должны добывать победу нокаутом — вам просто необходимо понудить вашего собеседника принять ре­шение.
  9.  Не думайте о необходимости сделки. Если ваша встре­ча происходит в конце месяца, либо вы имеете дело с крупным клиентом, либо же это «обязательная» сделка, вполне вероят­но, что вы невольно «проговоритесь» потенциальному покупателю, если не перестанете постоянно об этом думать. Вы будете переигрывать, настаивать и давить, чтобы получить немедлен­ный ответ. Постараетесь манипулировать процессом продажи, дабы уложиться в нужные вам сроки. Конечно, продавцы со­вершают ошибки и похуже, но в данный момент я могу думать только об одной из них. К слову сказать, причиной вашего дав­ления на собеседника может быть и то, что ваш источник по­тенциальных клиентов и покупателей иссяк.
  10.  Помните обо всех сделках, которые вы уже заключи­ли. Сохраняйте настрой победителя, каким вы и являетесь. Од­нако все время помните: вы должны помочь выиграть своему клиенту. Чем сильнее он чувствует, что «победит», тем выше вероятность того, что он сделает покупку. Сомневаетесь — зада­вайте больше вопросов. Сомневаетесь — думайте дольше.
  11. Не бойтесь предлагать заключить сделку. Ведь имен­но для этого вы пришли, помните?
  12. Пока вы оцениваете их, они оценивают вас. Суще­ствует один секрет, который большинство продавцов никогда не используют и которому их никогда не учат. По тому, как вы входите в помещение, как выглядите, как общаетесь с админис­тратором на входе в офис, по первым произнесенным вами сло­вам потенциальный клиент оценивает вас и решает, что вы представляете собой как человек. А еще он определяется с тем, хочет ли он вести с вами дела. Он принимает решение в отношении ВАС, а не вашей компании, вашего товара или услуги!

Источник: «Маленькая зеленая книга: найти свой путь» Дж. Гитомер

0